Langzaam komt de eventbranche weer terug van vakantie, maar gezien het aantal 'ik ben tot 21 augustus niet bereikbaar'-mailtjes is er nog zeker sprake van Komkommertijd. En dus presenteren we met trots deel drie van de FZ KomkommerKolom. Dit keer Robbert van den Bosch (Univent B.V.), over Iron-fisted Management:
Iron-fisted Management
Van de zomer van 1992 tot en met de zomer van 1998 studeerde ik commerciële economie in Rotterdam. Zeker de eerste jaren was het voor mijn gevoel altijd zomer. Van studeren kwam niet veel. Als begin maart de eerste zonnestralen verschenen, was ik te vinden in Scheveningen. Soms in Hoek van Holland. De keren dat ik op een zonnige vrijdagmiddag afreisde naar Noordwijk zijn ontelbaar.
Studeren vond ik uit principe niet leuk. Bovendien deed de HES Rotterdam er niets aan om mij te stimuleren om mijn diploma te behalen. Ja, van overheidswege moest je je studiebeurs terugbetalen als je niet voldoende studiepunten haalde. Mooi is dat! “Iron-fisted management” noemen we dat hier ten kantore van UNIVENT.
Net nadat ik, ondanks het gebrek aan aanmoediging van de school, toch mijn diploma in ontvangst mocht nemen veroorzaakte de HES een hoop controverse in 'het Rotterdamse' door overal in de stad enorme billboards te plaatsen met teksten als: “Met een diploma van de HES op zak, heb je zo een vet salaris en een dikke leasebak!” Oh, oh, oh. Als ik dat eens zes jaar eerder had geweten...
Loyalty Marketing fascineert me al sinds de komkommertijd van 1998. Je identificeert je beste medewerkers (of klanten) en gebruikt de verworven data om meer rendement uit die relaties te genereren. Je beste relaties bieden je de meeste commerciële waarde. Echter, nog veel belangrijker en moeilijker is het om juist die personen te herkennen die het meeste groeipotentieel bieden.
UNIVENT ontwikkelde het 20-60-20 principe. Bijna elk bedrijf, of het nu een multinational of een evenementenbureau betreft, heeft een Top 20% binnen haar gelederen. Ruw gezegd houdt dat in dat 1 op de 5 medewerkers de gave heeft om uit te blinken en doelstellingen te behalen. Aan de onderkant van iedere organisatie hangt de Bottom 20%, die het eigenlijk niet eens uitmaakt of doelstellingen behaald worden. Eigenlijk zouden ze niet eens verbonden moeten zijn aan de organisatie. Tussen de Top 20% en de Bottom 20% bevindt zich een grote, moeilijk te identificeren groep: de Middle 60%. De personen in deze groep presteren niet bovenmaats maar hebben wellicht de potentie om zichzelf te verbeteren.
Terwijl je deze KomkommerKolom leest, kijk je maar eens om je heen. Ons 20-60-20 principe klopt als een bus, nietwaar?
Bedenk wel dat er veel redenen te bedenken zijn waarom er zich zoveel mensen in de Middle 60% groep bevinden. Ze kunnen zich niet helemaal bewust zijn wat er van hen verwacht wordt, ze komen kennis tekort of misschien kunnen ze wel strakker management gebruiken (vermijd wel de iron fist!). Anderen hebben het misschien helemaal niet maar zijn wel bereid om ervoor te gaan, mits je op de juiste wijze handelt.
Gebruik de rest van de Komkommertijd 2006 eens om het medewerkers- en klantenbestand te analyseren. Richt je op de Middle 60% groep en haal er het beste uit. Nu heb je er tijd voor want als de komkommers straks op zijn, komt er misschien niets meer van!
Robbert van den BoschLoyalty Marketeer bij Univent B.V.
door
Patrick Hendriks
17 aug 2006