artikel

Ex-Bavariaman over onderhandelen met brouwers

Café

Van de contracten die ondernemers met brouwers hebben, is 40 procent voor verbetering vatbaar. Dat zegt beroepsonderhandelaar Ben Maas van Brouwerij Advies Nederland. ‘De korting ligt op straat, maar je moet haar wel pakken.

Ex-Bavariaman over onderhandelen met brouwers

Tips voor het beste resultaat:

1) Ken de cijfers. Hoe is het betalingsgedrag? Is aan de afnameverplichting voldaan? Hoe ontwikkelt de omzet zicht?

2) Als de eigen positie niet gunstig is, ga dan geen onderhandelingen aan, maar steek alle energie in het verbeteren van de omzet.

3) Wees zakelijk.

4) Bedenk vooraf hoe hard je wilt onderhandelen. Kun en wil je weg bij de brouwer?

5) Bepaal het doel van het gesprek. Kortingen hoeven niet alleen op de bierprijs gegeven te worden, maar kunnen ook worden verstrekt op speciaalbier, fris, wijn en koffie. Ook zijn andere bonussen dan hectoliterkortingen mogelijk. Op toplocaties geven brouwers soms een vergoeding voor lichtreclame. Andere prestaties van de brouwer zijn een marketingvergoeding of een financiering.

6) Benadruk het positieve. Pareer het negatieve.

7) Onderhandelen is een vak. Huur eventueel een adviseur, onderhandelaar of accountant in. Kondig wel vooraf aan dat er iemand bij zit.

8) Het resultaat moet altijd een win-winsituatie zijn.

Lees in Misset Horeca nummer 40 het gehele interview met Ben Maas.