blog

Blog: Hoe kom ik aan een goed biercontract?

Café 669

Al ruim acht jaar houd ik mij actief bezig met biercontracten. Ruim honderd opdrachten heb ik in die periode al tot een goed einde gebracht. De grote vraag blijft natuurlijk, waarom het nu eigenlijk zo lastig is om tot een goed biercontract te komen? Daaraan liggen meerdere redenen ten grondslag.

Blog: Hoe kom ik aan een goed biercontract?

Ten eerste is geen enkele deal hetzelfde. Dit komt doordat meerdere factoren van invloed zijn op de scherpte van de afspraak. Locatie, bedrijfstype, concept, randfactoren zoals huurcontructies of bestaande brouwerrijverplichtingen, het lokale of regionale marktaandeel van de brouwerij, zijn zomaar een paar factoren die invloed uitoefenen op de commerciële waarde van een biercontract.

Ten tweede is de geldende strategie van de brouwerij een belangrijke reden voor een brouwerij om ‘verder te gaan’ dan gebruikelijk. In de afgelopen jaren heb ik dit vaak gezien bij verschillende brouwerijen. Blijkbaar is er dan aan de directietafel besloten om het marktaandeel te vergroten. De deals zijn dan aanmerkelijk scherper, en de marges zijn even van secundair belang. Het behoeft geen uitleg, dat deze brouwerij in elk geval aan de onderhandelingstafel zou moet zitten; al was het alleen om de andere brouwers tot extra investeringen te forceren.

Ten derde zou de horeca zelf ook de hand in eigen boezem moeten steken. Hoewel iedereen gebaat is bij zoveel mogelijk openheid, onderling vergelijk van de offertes, en gecombineerde inkoop, lijkt er een gigantisch taboe te liggen op het biercontract. Concreet vragen naar de inkoopvolumes of staffelkortingen aan een ondernemer is nog steeds ‘not done’! Ik denk, dat de meeste ondernemers simpelweg niet willen horen, dat hun afspraak met de brouwerij wellicht niet scherp is. Zonde, want openheid levert juist veel geld op!

Ten vierde is onderhandelen ook een kunst. Naast een passend en relevant netwerk binnen de brouwerijwereld, is het voor veel mensen vaak ook lastig om kritisch te zijn, zonder daarmee de gesprekspartner meteen te schofferen. Scherp onderhandelen mag, mits het respectvol is en in een goede harmonie. Ook als het niet lukt om tot een deal te komen, blijft respect de beste raadgever. ‘Nee’ is ook een antwoord!

Dus: hoe kom ik aan goed biercontract?

Kortom, zomaar tot een goed biercontract komen is geen sinecure. Kennis, expertise, en enige ervaring zijn noodzakelijk om tot de beste deal te komen. Kleine tip: als de brouwerij je toevertrouwt dat jij de beste deal hebt gekregen, dan is mijn advies om vooral nog even door te onderhandelen. Vaak is er dan nog enige commerciële ruimte! Hulp nodig? Neem dan contact met mij op. Veel succes.

Leestip: Aanschaf oven en combisteamer

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels