artikel

Gasten verleiden: dit kunnen cafetaria’s leren van supermarkten

Fastfood 758

Consumenten overhalen om in plaats van die frikandel een nieuwe snack te kiezen; dat is best een uitdaging. Veel cafetaria’s worstelen daar dan ook mee, terwijl supermarkten het spel der verleiding perfect lijken te beheersen. Wat kunnen de cafetariaondernemers op dit vlak leren van de retail?

Gasten verleiden: dit kunnen cafetaria’s leren van supermarkten
Cafetaria's zouden, net als supermarkten, vaker proeverijen moeten organiseren, adviseert Beckers foto:Jan Willem van Vliet

Supermarkten weten heel goed hoe ze consumenten moeten verleiden tot het kopen van iets nieuws, onder meer met folders, vloerdisplays en proeverijen. Voor een cafetariahouder is dat lastiger. Consumenten weten vaak al wat ze willen eten voordat ze de zaak binnenstappen. Daarbij zijn ze verknocht aan de traditionele snack en als de dood dat ze iets kiezen wat ze niet lekker vinden. Niettemin zijn er allerlei manieren om gasten tóch over te halen.

Als een supermarkt iets nieuws introduceert, zie je dat meteen, weet Huub Pijnenborgh van Izico Food Group en Beckers. ‘Er worden bijvoorbeeld vloerdisplays ingezet en kaartjes aan het schap gehangen met teksten als ‘Nieuw in ons assortiment’. Ook in de weekfolder van de supermarkt of in de krant wordt het product onder de aandacht gebracht.

Bij cafetaria’s ontbreekt volgens Pijnenborgh de lange adem. ‘Cafetariahouders hebben vaak weinig geduld om een product ‘volwassen’ te laten worden. Pos-materiaal halen ze redelijk snel weer weg, terwijl je minimaal drie maanden nodig hebt om bekendheid op te bouwen.’

Klanten triggeren

Tom Knoops van ’t Friethuys in Oisterwijk besteedt veel aandacht aan productpromotie. ‘Ik vind het heerlijk om mijn klanten te triggeren. Mensen worden graag verrast. Met nieuwe producten laat ik zien dat ik moeite voor ze doe.’ Twee jaar lang voerde Knoops de ‘Vette deal’ met elke maand een nieuwe snack. ‘Sommige mensen kwamen daar speciaal voor.’

Ook tegenwoordig introduceert Knoops elke maand wel iets nieuws. ‘Niet alles wordt een succes, maar af en toe hoop ik op een voltreffer. Zoals nu met onze nieuwe pulled pork-kroket, gemaakt door de lokale slager.’

 

>>Lees ook: Hoe promoot je nieuwe snacks? 20 tips

 


Cafetaria-eigenaar Ton Knoops toont zijn nieuwe producten onder een stolp en op een houten plankje. Foto: Peter Roek.


 

Stolp op de counter

’t Friethuys heeft geen vitrine. De producten worden gepresenteerd op schermen. Een nieuw product krijgt een ereplaatsje onder de stolp op de counter en wordt op het bord aangegeven als tip. Ook laat Knoops de snack proeven als het druk is in de winkel. ‘Veel mensen worden nieuwsgierig naar het product en vragen er dan vanzelf naar. Als ik zie dat mensen niet goed weten wat ze willen, begin ik er zelf over. Als ik het gesprek aanga, zeggen negen van de tien klanten: ‘Doe mij die maar’.’

Knoops’ enthousiasme voor lekkere friet en snacks werkt aanstekelijk. ‘De traditionele snackbar heeft bestaansrecht, áls je maar actief blijft. Zelf zie ik de supermarkt niet als concurrent; ik ga uit van mijn eigen kracht. Ik heb nog een authentieke snackbar met vooral afhaal. Ik verkoop geen menu’s, maar bijvoorbeeld wel zestien soorten kroketten en tien soorten frikandellen.’

Maatwerk

Promotie op social media besteedt Knoops uit aan een extern bureau. ‘Ik wil geen standaard reclame, maar maatwerk. Wij hebben bijvoorbeeld de Vette Voordeeltas; een familiezak friet met een aantal snacks. Dat is niet nieuw, maar wel net even anders. Verder doen we overal aan mee. Tijdens de kermis in Oisterwijk hadden wij het Rad van Frituur; voor als je niet kon kiezen welke snack je wilde. Voor Moederdag verkochten we een portie bitterballen verpakt als doos bonbons.’

 


Foto: Peter Roek


 

Vitrine inrichten

De cafetaria kan meer inspelen op het koopgedrag van de klant, vindt Marcel Gonzalez, verkoopadviseur bij Bidfood. ‘De supermarkt is daar veel verder mee. Die presenteert bijvoorbeeld groente vooraan, omdat consumenten aan de hand daarvan graag hun avondmaaltijd samenstellen. Veel cafetariahouders richten hun vitrine zó in dat ze hun snacks het makkelijkst kunnen pakken. Maar de klant scant de vitrine van rechtsboven naar linksonder. Producten in het midden ziet hij het vaakst. Wat je daar presenteert, verkoop je het meest. Leg producten die veel arbeidsuren kosten en weinig rendement opleveren linksonder neer, bijvoorbeeld loempia’s. Wie daarvoor komt, vindt ze wel. Leg de focus op nieuwe producten of op ‘slapers’; producten met een goede marge, die je meer wilt verkopen.’

Loop je eigen zaak eens binnen via de voordeur, tipt Gonzalez. ‘Welke prikkels komen er op je af? Als je geen vitrine hebt, zijn mooie afbeeldingen helemaal belangrijk. Mensen zijn heel visueel ingesteld. Onlangs presenteerden wij een nieuwe folder voor schnitzels, met beelden van de wintersport. Dat geeft veel mensen een fijn gevoel. Sommige ondernemers verkopen nu wel twintig schnitzels per week in plaats van één.’

Voorkom wel dat klanten te veel prikkels krijgen. Gonzalez: ‘Focus liever op één product. Je kunt een A4’tje ophangen bij de kassa met een afbeelding van een nieuwe snack, met een mooie ‘van-voor-prijs’ erbij. Zo zijn ook de mensen die met een bestelbriefje binnenstappen te verleiden tot impulsaankopen.’

Werk samen

Zit je naast een supermarkt? Dat is volgens Gonzalez alleen maar gunstig. ‘Mensen kunnen na het boodschappen doen een frietje meenemen voor thuis of bij jou eten. Zoek vooral ook de samenwerking, bijvoorbeeld in de vorm van een spaaractie, waarbij supermarktklanten kunnen sparen voor een gratis gezinszak friet of het tweede menu voor de halve prijs, afhankelijk van je publiek. Zo trekt de supermarkt aandacht met een leuke actie en jij genereert meer traffic.’


Driehoeksverhouding

Het promoten van nieuwe producten is een driehoeksverhouding tussen de leverancier, groothandel en ondernemer, stelt Marcel Gonzalez van Bidfood. Volgens hem kan de samenwerking tussen leveranciers en groothandels beter.

‘Zij kunnen hun krachten beter bundelen vóór een product op de markt komt. Als groothandel kunnen wij complete concepten ontwikkelen met menu’s, broodjes en losse snacks, inclusief mooie fotografie. Nu willen leveranciers het promotiemateriaal vaak nog zelf regelen. Dit resulteert in een bonte verzameling van verschillende kaartjes in de vitrine van de cafetariahouder.’

Gonzalez pleit ook voor landelijke campagnes. ‘Waarom zouden we bij de introductie van een nieuwe snack niet een speciale week van die snack organiseren? Als je een aantal grote formules hierbij betrekt, profiteert ook de cafetaria op de hoek hiervan mee. Het eerste jaar zou zo’n snack exclusief voor de foodservice beschikbaar moeten zijn. Ondernemers kunnen hun klanten in de aanloop nieuwsgierig maken via social media. Nu presenteren ze een product meestal pas op Facebook als ze het al in hun vitrine hebben.’

 

 

 

 

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels