artikel

Cursus leert kastelein meer te verkopen

Horeca

Het valt niet mee om in een stagnerende markt de verkoop op peil te houden. Heineken leert zijn grotere relaties hoe ze op een simpele manier hun omzet kunnen vergroten. Gastvrij en attent zijn de sleutelwoorden en niet te vergeten ‘Het slipje van Brigitte.

Wat mag een dame niet vergeten als ze na het toiletbezoek het café weer inloopt? Precies, haar ondergoed omhoog trekken. Het ietwat seksistisch getinte geheugensteuntje zal een aantal keren terugkeren als cursusleider Eric Siebenheller zijn gehoor vertelt dat ze enkele vuistregels nooit uit het oog mogen verliezen willen ze tenminste hun omzet verhogen. Op ludieke wijze maakt hij duidelijk dat op de vraag ‘Mag ik een biertje?’, de tegenvraag ‘Wilt u een small, medium of large glas?’, dient te volgen. En dat na het ‘mag ik nog een koffie?’, gevraagd wordt ‘een likeurtje erbij?’ Net als Brigitte en haar slipje dus, nooit vergeten. ‘Als je het consequent toepast ga je zeker tien procent plussen.’

Het is deze dagen in Heineken’s regionale hoofdkantoor in Houten een komen en gaan van horecaondernemers. Relaties van de brouwer die minstens 120 hectoliter bier of meer tappen worden in groepen tegelijk uitgenodigd voor een bijspijkercursus van een halve dag. Eenmaal binnen wordt de groep opgesplitst. Het ene deel krijgt een verkooptraining van Siebenheller, de andere helft leert de fijne kneepjes van het biertappen van Franck Evers, horecaondernemer in Nijmegen. Na verloop van tijd wisselen de groepen.

Mike Janssen van Heineken zegt dat zijn bedrijf veel investeert in deze cursus. ‘Natuurlijk hopen we onze eigen omzet te vergroten, maar het gaat er ook om je relaties te helpen. Het toepassen van een actief verkoopbeleid levert gewoon geld op. En een goed getapt biertje smaakt ook lekkerder. ‘Het kan altijd beter’ is zo’n tip die ik hier hoorde. En zo is het ook.’ Volgens Janssen kreeg zijn bedrijf de laatste jaren ook de signalen binnen over het negatieve imago van de horeca. ‘Wat kunnen wij hieraan doen als brouwer, vroegen wij ons af. Dit is volgens ons een goede manier.’

Schroom overwinnen
Uit de cursus komt naar voren dat nogal wat ondernemers enige schroom moeten overwinnen om de gast te wijzen op de extra mogelijkheden. Als de cursisten wordt gevraagd acht manieren op te schrijven die pleiten tegen een actieve verkoophouding komen argumenten naar voren als ‘je wilt de gast niet storen’, ‘onzekerheid’, of ‘te veel werk’. Vlot worden ze door Siebenheller van tafel geveegd. ‘Je moet bereid zijn om in te spelen op dat lege glas en ook bereid zijn eventuele bezwaren daartegen te overwinnen.’ Dus moet er begroet worden met een glimlach. Slimme vragen worden gesteld. ‘Wilt u een koud biertje’ bijvoorbeeld, of ‘huisgemaakte tomatensoep’ in plaats van gewone tomatensoep. Het toevoegen van een extra woordje maakt producten al snel aantrekkelijker.

Peter de Vries, sinds twee jaar eigenaar van Het Bierhuys in Woerden zegt deze dag echt te zijn wakker geschud. ‘Het leek mij ook een goede manier om op deze manier eens te kijken waar je staat met je bedrijf. Dit is zeker een cursus die ik iedereen kan aanraden.’ Die mening wordt gedeeld door Rossi Da Costa van het Polman’s Huis in Utrecht. ‘Ik overweeg om de grotere glazen ook in huis te nemen. De training was open, niet gecompliceerd. Het biertappen zoals ik dat heb gezien ga ik ook zeker toepassen. Zo’n bolling op de schuimkraag was mij nog nooit opgevallen. Als het biertje beter smaakt dan ga je ook meer verkopen.’ Net als zijn medecursisten wordt ook hij in de weken na afloop van de up-selling training bezocht door anonieme rapporteurs. Voor degene die het geleerde het beste in praktijk brengt ligt er een mooie prijs te wachten.