artikel

Cateraars en intermediairs: een verstandshuwelijk?

Horeca

Het interview met Gosse Visser en Bob Hutten in de Misset Catering van juli 2006 noodzaakte Bartel Geleijnse van Roi Support tot reageren. ‘Niet zozeer als ‘intermediair’ maar bovenal als vakgenoot. Laat ik voorop stellen dat ik respect heb voor de open en eerlijke wijze waarop beide heren over ons vak en de huidige problemen in de markt hebben gesproken. Maar enige polemiek op Missetcatering.nl lijkt mij een goede zaak.
Lees hier Bartels brief…

Cateraars en intermediairs: een verstandshuwelijk?

Het gaat dus om ons vak
Gastvrijheid, de wereld van eten en drinken. Maar dan in het huis van een ander! Catering dus! Ik constateer met hen dat ons vak in de verdrukking is gekomen, maar laten we eerlijk zijn: dat is al heel lang het geval. Er zijn nog weinig aantoonbare successen die de ommekeer inluiden. Om de door Gosse en Bob geschetste negatieve (prijs)spiraal te doorbreken, zie ik een rol voor de cateraar maar nadrukkelijk ook voor de adviesbureaus.

Hoe is het zover gekomen?
Ik ben van mening dat de cateraars zelf mede debet zijn aan de huidige prijsmarkt. Keer op keer vallen de grote cateraars bij tenders voor de verleiding om weer op prijs te concurreren. Ik ben van mening dat succesvolle dienstverlening zich niet alleen laat vertalen in prijs.

Met de succesvolle introductie van Dishcovery Catering Company op de Nederlandse cateringmarkt in 1998, werd al ingespeeld op de geschetste problematiek en heb ik, met een gedreven en enthousiast team van vakmensen, hard gewerkt om ons vak weer meer leidend te laten zijn. Dishcovery heeft aangetoond dat er ruimte is in de markt om op een andere manier zaken te doen. Speerpunten (en tevens randvoorwaarden) zijn: Aantoonbare kwaliteit, transparantie in de samenwerking opdrachtgever – opdrachtnemer, het mogen behalen van een ‘nette’ winst en altijd een duidelijke win-win situatie. Wij zijn onze resultaatgerichte cateringvisie trouw gebleven. Sinds 2000 vanuit ROI Support. Ook vanuit de consultancy rol blijven wij onze overtuiging uitdragen en implementeren deze in complexe, innovatieve cateringsituaties. Recente voorbeelden hiervan zijn: Eigentijds Cateren bij de ING Groep en de bouw en opstart van Paresto, het cateringbedrijf van Defensie.

Waar gaat het naar toe?
De trend in de markt is duidelijk dat er naar andere vorm, en andere beleving van catering wordt gezocht. In het verlengde daarvan ontstaat tevens de behoefte aan nieuwe samenwerkingsvormen. In dat spanningsveld zijn wij graag en veelvuldig actief. Wat doet zich dan voor?
Probleem was en is hier nog steeds dat de opdrachtgever goed weet te verwoorden (vaak met pijnlijke voorbeelden) wat men niet wil, maar moeite heeft om concreet aan te geven wat dan wel. Ook is het lastig voor hen om in te kunnen schatten welke ‘ondernemersruimte geboden moet worden om de cateraar te kunnen laten excelleren. En hier komt het tweede probleem, de cateraar weet niet of verzuimt concreet aan te geven welke randvoorwaarden hij stelt om het gevraagde kwaliteit- en kostenniveau te garanderen. Angst voor verlies aan omzet wint het van ondernemerschap.

En de intermediair dan?
Bob Hutten stelt terecht dat de intermediair er uit moet als het alleen om geld gaat. Ook de intermediair dient kritisch te blijven omgaan met zijn rol en toegevoegde waarde. Bij het zorgvuldig afstemmen van vraag en aanbod past niet een intermediair die met kant en klare oplossingen of boekwerken namens de opdrachtgever een tender gaat inrichten (en vervolgens maatwerkprijzen vraagt). Hierin past een doorgewinterde vakman die weet wat succesvolle catering vraagt aan ondernemersruimte maar ook aan persoonlijke contacten tussen opdrachtgever en dienstverlener. Als je het beste voor hebt met het vak dan acteer je als intermediair als bruggenbouwer en versterk je daarmee het benodigde wederzijdse vertrouwen.

Ons vak en aanbestedingen…
Ons vak draait om verleiding van de gast, om hem/ haar ‘in house’ bestedingen te laten doen en niet alleen vandaag, maar ook morgen weer! Je hebt gelijk, Bob. En dus moeten we kwaliteit bieden en de verwachtingen op momenten weten te overtreffen. Dat kan alleen als we ook nieuwe wegen durven te bewandelen, maar dat dan ook mogen doen.Resultaatgerichte catering vraagt om ondernemersgedrag van de cateraar, maar ook om voldoende ondernemersruimte van de adviesbureaus en opdrachtgevers. En dat begint reeds bij de aanbesteding.

Ik geloof in een vorm van aanbesteding van cateringactiviteiten waar deze essentie van ons vak weer getoond mag en moet worden. Hierin hebben zowel de intermediair als de cateraar een rol te spelen. De cateraar moet zich durven te profileren en ophouden met ‘Ja maar’ gespreksstijlen te hanteren als er vernieuwende vragen c.q. wensen op tafel komen. Ze zijn inmiddels onomkeerbaar geworden en je kunt er nu beter als cateringbedrijf maar pro-actief op inspelen. Blijf ons vak trouw en richt je rechtstreeks tot die klant en probeer gunning ook weer deels door verleiding te realiseren. Bob en Gosse weten als geen ander hoe je dit als restaurateur bewerkstelligt.

De intermediair moet hiertoe ruimte willen bieden voor de cateraar waar men ondernemerschap en gastheerschap van vraagt. Daar past geen keurslijf bij, wel duidelijke randvoorwaarden, resultaatverwachtingen en spelregels. De intermediair moet de opdrachtgever hierin adviseren, maar vooral ook uitdagen. Een verrassing zo nu en dan, zorgt voor een gezonde spanning en afwisseling in het huwelijk en voorkomt een onnodige scheiding.

ROI Support
Bartel Geleijnse
Managing Partner