artikel

Een kwestie van vragen

Horeca

Het klinkt erg eenvoudig: met het stellen van een simpele vraag meer verdienen. Toch is dat volgens frisdrankproducent Coca-Cola mogelijk. Cafetariahouders kunnen met de vraag ‘Wat wilt u erbij drinken?’, meer omzet maken, mits de randvoorwaarden kloppen. Deze zijn omschreven in een vierstappenplan.

Een kwestie van vragen

Het plan is toepasbaar voor iedere cafetariahouder en voor welke frisdrank dan ook. ‘We willen meer frisdrank verkopen in het cafetariakanaal’, vertelt Emiek Van der Vijgh van Coca-Cola Enterprises Nederland. ‘Daar zit een grote groep potentiële klanten die we nog niet voldoende bereiken. Weinig cafetaria’s vullen de verkoop van frisdrank goed in. Daar ligt volgens ons nog de nodige groei. Meer verdienen met frisdrank is in het belang de ondernemer en onszelf. Natuurlijk hopen wij dat de cafetariahouder ónze frisdrank verkoopt. Maar dit plan is toepaspaar voor iedere cafetariaondernemer. De te maken stappen kosten ondernemers niets extra, ook niet qua tijd.

‘In vier stappen naar meer omzet in frisdrank’, zo luidt de titel van het stappenplan, waarbij het om die ene hamvraag draait: ‘Wat wilt u er bij drinken’. Hoeveel cafetariahouders vragen dit daadwerkelijk aan hun klanten?’, stelt Van der Vijgh. ‘Dat zijn er maar heel weinig. De enkelen die dat wel doen, vragen meestal of de klant ‘er iets’ bij wil drinken. Dan is de klant eerder geneigd ‘nee’ te zeggen. Bij ‘Wat wilt u erbij drinken’, spreek je de klant veel directer aan. Klanten kunnen zo’n vraagstelling confronterend vinden, maar het ligt er ook aan hóe je het vraagt.’

Stap 1
Goede apparatuur
Maar voordat die vraag aan de orde is, moet de cafetariaondernemer een paar stappen nemen. De eerste stap ‘naar meer omzet’ is volgens Coca-Cola: zorgen voor goede apparatuur, in dit geval een koelkast met glazen deur. Hier is het slim om de 0,5 liter petfles op de bovenste schappen te zetten. Op deze 0,5 verpakkingen valt meer te verdienen. Van der Vijgh: ‘Bijna niemand vraagt specifiek naar blikverpakking. Zet daarom petflessen bovenin en de blikjes onderin. Mensen die automatisch een blikje pakken, nemen nu de petfles.’Het plaatsen van een postmixinstallatie raadt Van der Vijgh over het algemeen af. ‘Zo’n tapinstallatie is alleen lonend op plaatsen met heel veel traffic, zoals een discotheek. De ondernemer moet heel veel omzetten om de kosten en de huur van zo’n automaat eruit te halen.’

Stap 2
Bepaling assortiment
Stap twee is de bepaling van het assortiment. Coca-Cola raadt dus aan om vooral 0,5 petflessen te verkopen. ‘De cafetariahouders moeten die verpakking verkopen waar ze het meeste aan verdienen, dat is de 0,5 petfles. Hier zit meer absolute marge op dan op blikjes. Afhankelijk van in- en verkoopprijzen van ondernemers, kunnen zij op een petfles circa 12 eurocent meer verdienen dan op een blikje.’ Het biedt volgens Coca-Cola ook voordelen voor de klant. De fles is hersluitbaar, weegt weinig en is makkelijk om mee te nemen. ‘Uit onze afzetcijfers blijkt dat de consument steeds vaker voor de petfles kiest.’ Van der Vijgh raadt cafetariahouders af om een te breed assortiment te nemen als er weinig ruimte is in de zaak. ‘Een breed aanbod is mooi, maar vaak kampen cafetaria’s met ruimtegebrek om zo’n assortiment te kunnen presenteren. De koelkast oogt dan rommelig. Dan is een kernassortiment van de toppers aangevuld met bronwater vaak genoeg.’

Stap 3
Goede presentatie
Presentatie, dat is het sleutelwoord van stap drie. Het is belangrijk dat de ondernemer het product frisdrank zichtbaar maakt en goed presenteert. De ‘goed gevulde’ koelkast dient volgens Coca-Cola op een zichtbare plek te staan. Ook posters of ander reclamemateriaal kunnen helpen. ‘Het belangrijkste is natuurlijk dat de ondernemer en zijn personeel de frisdranken promoten. Dat kan door klanten enthousiast te woord te staan, hen te wijzen op acties en te vragen: ‘Wat wilt u erbij drinken? De actieve verkoop moet de ondernemer zelf doen. De ondernemer maakt uiteindelijk de zaak.’ Bij een bestelling is het verstandig om de frisdrank meteen aan de klant te geven. ‘Dat verhoogt de kans op nog een tweede consumptie. De gast begint waarschijnlijk meteen te drinken. Bovendien lijkt de wachttijd daardoor korter, de klant heeft immers iets in handen.

Stap 4
Promoot combinaties
De laatste stap richt zich op promoties. Door snacks te koppelen aan een frisdrank, fris in combinatie met menu’s en voordeelacties kan de verkoop verder groeien. ‘Het mes snijdt zo aan twee kanten: de verkoop van snacks en frisdrank gaat omhoog.’ Het is volgens de frisdrankproducent wel van belang om deze acties goed te presenteren in de zaak. ‘De cafetariahouder moet de menu’s afbeelden met prijs. Klanten willen weten waar ze aan toe zijn.’

Uiteindelijk moet dit stappenplan leiden tot een paar duizend euro extra omzet per jaar voor de cafetariahouder. ‘Het aandeel frisdrank in de totale omzet kan omhoog’, vertelt Van der Vijgh nog maar eens. ‘Nu is dat aandeel gemiddeld 3 tot 4 procent. Ter vergelijking: Grote fastfoodketens halen zo’n 25 procent van haar omzet uit frisdrank. Nu zijn deze fastfoodketens niet met cafetaria’s te vergelijken. In de cafetaria komen veel klanten afhalen of ze komen even eten en gaan dan weer weg. Het is de bedoeling om in een korte tijd zoveel mogelijk te verkopen. Dan is een omzetaandeel van 9 tot 10 procent aan frisdrank wel reëel. Een cafetariahouder die actief met frisdrank omgaat kan dit percentage halen.’