artikel

Gouden tips van horecakenners

Horeca

Er valt best nog wel wat te verdienen in deze tijden. Misset Horeca vroeg een handjevol doorgewinterde ondernemers en adviseurs naar hun gouden tips om centen te pakken in de huidige economische dip. Kansen genoeg, zo blijkt, maar geld verdienen is ook een kwestie van niet uitgeven.

Gouden tips van horecakenners

1. Relax!
Groei langzaam maar gestaag. Een zaak hoeft niet meteen af te zijn. Voeg wel regelmatig iets toe aan het bedrijf. Gasten blijven zo verrast worden. Dat hoeft niet meteen een grootschalige verbouwing te zijn. Gasten vinden een ondernemer met plannen sowieso sympathieker dan een ondernemer die het helemaal gemaakt heeft, en dat ook uitstraalt. Begin niet te snel aan een tweede zaak. In veel gevallen gaat dat mis omdat de bezieling die wel in de eerste zaak zat, in de nieuwe zaak ontbreekt. Gasten merken dat meteen.

2.Wees geen voorloper
Loop niet voorop als het om het naleven van regels gaat. De braafste jongetjes en meisjes van de klas weten zeker dat ze het duurst uit zijn. Instanties versoepelen soms na enkele jaren de door hun ingevoerde regels, omdat ze in de praktijk onuitvoerbaar blijken. Bovendien worden er aan de horeca door verschillende instanties tegenstrijdige eisen gesteld. Wacht dus af. Als iets toch moet, pas dan niet alles in een keer aan maar doe het geleidelijk en hou de instanties zoveel mogelijk aan het lijntje. Maar pas op: plas nooit tegen het stadhuis aan want dat droogt nooit meer op. Blijf dus professioneel en communicatief. Liever een extra bezwaarschrift schrijven dan intimideren.

3. Koop niet te duur
De markt voor horecabedrijven is nooit zo gek geweest als die voor woonhuizen, maar ook horecaondernemers maakten zich de afgelopen jaren wel eens schuldig aan de gedachte ‘het is te duur, maar ik verdien het wel terug.’ Die tijden zijn helemaal voorbij. De koper die de gave heeft om rustig te wachten, kan tonnen verdienen. Wat ook voorbij is, is de makelaarscourtage als percentage van de koopsom. Elke goede aankoopmakelaar hanteert tegenwoordig een formule die hem een hogere courtage oplevert bij een lagere koopprijs. Meestal is die formule: tweemaal de vraagprijs minus eenmaal de definitieve koopsom en daar een percentage over.

‘Dat percentage beweegt zich grofweg tussen de 2,5 en 10 procent, afhankelijk van de diensten die de makelaar levert,’ aldus Henk Sluiter van Adhoc horecamakelaars in Gouda. Wel onderhandelen over een zo laag mogelijk percentage natuurlijk. De huurlasten mogen niet boven de 8 procent van de omzet uitkomen. Menig (startend) ondernemer zit op 12 procent of hoger. Let bij de koop van een zaak op de aanwezigheid van voldoende additionele ruimte. Tegenover iedere vierkante meter verkoopoppervlakte moet een vierkante meter additionele ruimte staan. Die is nodig voor uitbreidingen in de toekomst, voor opslag, afval, als personeelsruimte en als kantoor. Functioneringsgesprekken aan de bar werken nu eenmaal niet.

4. Durf af te stoten
Niet- of minder rendabele activiteiten, zoals bijvoorbeeld een slijterij naast een café, kunnen beter worden afgestoten. Sluit de zaak op minder rendabele uren. Ga in de winter bijvoorbeeld niet om elf uur ’s morgens open, zoals altijd, maar pas om vijf uur ’s middags. Niet alleen drukt dat de loonkosten, maar het geeft meer rust en tijd voor het ontwikkelen van nieuwe activiteiten voor de zomer, het doen van onderhoud en het opmaken van de balans. Geef in de communicatie naar gasten en omgeving een positieve draai aan die beperkte openstelling.

5. Heilige cijfers
Solvabiliteit is heilig. Voor een startende ondernemer moet het eigen vermogen minimaal 20 procent van het totale vermogen zijn. Vanaf jaar zes moet dat hoger zijn dan 50 procent. Te weinig spek op de ribben is een gevaar bij tegenslag. Niet alleen omdat het eigen geld ontbreekt, maar ook omdat het aantrekken van vreemd vermogen dan extra lastig is. Voor de liquiditeit geldt de vuistregel dat die ongeveer twee keer zo groot moet zijn als de totale schuld op korte termijn. Een tekort aan liquiditeit is een groeiend probleem. Laat het zover niet komen. Hanteer redelijke prijzen. Gasten reageren op niet mis te verstane wijze op een verkeerde prijs-kwaliteitverhouding: ze blijven voortaan weg.

6. Kleinere menukaarten
De restaurants in Nederland vindt hij te duur. En Nederlanders zijn veel gevoeliger voor prijs dan restaurateurs denken. Dat zegt Paul Bringmann, bedenker en directeur van de succesvolle La Place-restaurants. Tijdens het Restaurant Marketing Congres in de Hotelschool Den Haag in april gaf Bringmann een voorbeeld van prijsgevoeligheid. ‘We verlaagden de prijs van een gerecht van 6,- naar 5,- euro. Er werden 10.000 stuks meer verkocht.’Zijn adviezen aan restaurants om de crisis door te komen:• 1. Verlaag de prijzen.• 2. Maak dat mogelijk door menukaarten met minder gerechten samen te stellen. Dat scheelt arbeidsuren in de keuken.• 3. Kook met seizoensgerechten waardoor je fors aan inkoopkosten kunt winnen.

7. Rust, reinheid, regelmaat
Ondernemen is vaak letterlijk overleven. Horeca-adviseur Ton Lenting kent de tragische verhalen achter tientallen café- en restaurantbedrijven. Drankmisbruik, vreemdgaan, stress: het zijn volgens Lenting klassieke maar nog altijd actuele redenen waarom ondernemers vroegtijdig het onderspit delven. Lenting vertaalt daarom het uit de gezondheidszorg afkomstige Bravo-principe graag naar de horeca. Officieel staat Bravo voor Bewegen, Roken, Alcohol,Voeding en Ontspanning. Maar de V van Voeding zou volgens Lenting net zo goed die van Verleiding kunnen zijn: ‘Het klinkt banaal, maar pas op met vreemd gaan. Zeker in bedrijven waar de partner mede-eigenaar is.’ Volgens Lenting slaat de oude spreuk Rust, Reinheid en Regelmaat bij uitstek op horecaondernemers. ‘Zorg voor voldoende ontspanning, doseer je energie, eet gezond en probeer een beetje aan beweging te doen.’

8. Goedkope instapgerechten‘
Biedt de consument de reikende hand. Zet twee gerechten op de kaart voor een lagere prijs. Zo herwin je het vertrouwen van de gast.’ Met dit concrete voorstel komt Leo van Eeghem, sectorvoorzitter restaurants van Koninklijk Horeca Nederland. Veel restaurateurs, in het bijzonder de middenklasse restaurants, staan voor de opdracht staan de drempel te verlagen om meer bezoekers te trekken. Met doeltreffende ‘simpele’ acties kun je meer klanten binnenkrijgen. Een zelfstandig restaurateur van een middenklasse restaurant heeft in samenwerking met de plaatselijke winkeliersvereniging een spaaractie opgezet. Klanten kunnen voor een goedkoop menu sparen dat in zijn restaurant kan worden verzilverd. Een andere succesvolle actie is: wie een fles wijn in het restaurant bestelt, krijgt na afloop een fles gratis mee naar huis. Hij heeft hierover afspraken gemaakt met zijn wijnleverancier. Zijn commentaar: ‘Je moet in beweging blijven. Er is nog veel te winnen.’

9. Prijs maakt volume
Nog even terug naar Paul Bringmann. Hieronder volgt zijn filosofie van uitgangspunten en geboden om succesvol te zijn in de restaurantmarkt. Het ABC van Bringmann.

A. Redeneer van klant naar kok in plaats van kok naar klant. De manier van denken moet omgekeerd worden.
B. Stel je verkoopprijs vast en verzin dan een gerecht in plaats van andersom.
C. De groei zit niet in full service restaurants, wel in casual dining.
D. Restaurants exploiteren betekent permanente innovatie.
E. Je kunt niet een beetje zwanger zijn : doe iets goed of doe iets niet.
F. Schoenmaker, blijf bij je leest; doe de dingen waar je goed in bent steeds beter.
G. In de beperking toont zich de meester; doe dus niet te veel.
H. De klant is verder dan de ondernemer denkt.
I.
Prijs maakt volume en volume maakt prijs. Met andere woorden: hoe lager de prijs des te meer klanten en hoe meer klanten, des te meer mogelijkheden om (additionele) omzet te scoren.
J. Denk in aantallen klanten in plaats van in omzetbonnetjes.

10. Fingerfood is in, vlees is uit
Gretel Weisz geldt als de foodgoeroe van Duitsland. Elk jaar maakt ze een top-10 van trends voor de foodservice-markt onder de kop: wie pakt de markt? De meest recente top-10 ziet er als volgt uit. Let op: vlees is helemaal uit beeld verdwenen. In hoeverre is uw menukaart bij de tijd?

1. Fingerfood
2. Salades
3. Gevogelte
4. Deegwaren
5. Oosterse keuken
6. Groenten
7. Seafood
8. Italiaanse gerechten
9. Vegetarische gerechten
10. Fruitdesserts

11. Geen marge, geen visie
Geen marge, geen visie. Een simpele en harde waarheid die horeca-adviseur Henk Kloosterhuis naar buiten brengt. Als het slecht gaat zijn het vaak de omstandigheden die de schuld krijgen. Als het goed gaat is het de talentvolle ondernemer aan wie het succes te danken is. Je kunt het ook omkeren. Misschien heeft succes meer met omstandigheden te maken en mislukking meer met de persoon. Hoe dan ook: een succesvolle ondernemer is iemand die het talent heeft de omstandigheden naar zijn hand te zetten. Henk Kloosterhuis geeft zijn belangrijkste criteria voor het succesvolle restaurant van de toekomst. · Niet traditioneel in aanbod, service, sfeer, inrichting· Baseren zich op gezondheid en hoge prijs waarde verhouding·Zorgen er voor dat de gast een duidelijke reden hebben om te komen en terug te komen·Verdien capaciteit van minimaal 100 zitplaatsen· Aan de rand van de stad met voldoende parkeergelegenheid

12. Kijk naar de kosten
Kostenreductie is een open deur die het waard is ingetrapt te blijven worden. Het bedrijfschap Horeca en Catering heeft een groot aantal ondernemers en deskundigen (leveranciers en banken) gevraagd naar survivaltips. Kritisch kijken naar de kosten wordt door iedereen genoemd. Veel ondernemers zijn de laatste tijd van energieleverancier veranderd wat duizenden euro’s aan besparingen heeft opgeleverd. Andere tips die worden genoemd: Personeel zo flexibel mogelijk inzetten, slimme manieren verzinnen om de gasten meer zelf te laten doen, terugdringen van het ziekteverzuim en gezamenlijk inkoop.

Goed gastheerschap blijft volgens de geïnterviewden van levensbelang. Een glimlach kost niets en doet wonderen. In deze tijden waarin consumenten kritisch naar de prijzen kijken werkt een lach als smeerolie voor een vlotte transactie.

13. Geloof in jezelf
Psychologisch in een dipje? Voelt u zich als ‘een kerstboom zonder piek’, zoals André Hazes ooit zo schitterend dichtte? Ga op zoek naar inspiratie. Blijf mentaal fris. Zet de mentale ballast aan de kant en blijf geloven in jezelf. Klinkt Amerikaans maar het werkt wel. Michael Jackson zong hierover in ‘Keep the faith’ op zijn cd Dangerous uit 1991. ‘Keep the faith/ Don’t let nobody turn you around/ You gotta know when/ It’s good to go / To get your dreams/ Up off the ground/ Keep the faith/ Because it’s just/ A matter of time/ Before your confidence will win out/ Believe in yourself/ No matter what its gonna take/ You can be a winner/ But you gotta keep the faith.’

Stand-up comedian en columnist Raoul Heertje schreef het briljante motto op van twee eigenzinnige Amerikaanse jongens die aan de wieg stonden van de Amsterdamse comedyclubs Toomler en Comedytrain.

‘Be bold! Fuck them! Do your own thing! Those Dutch people are narrow-minded! If you’ve reached your goals, you haven’t set them high enough! In Holland you are a star if you’ve reached Carré. What a pathetic joke! Get out of this place; find a stage in the real world! Fuck Hilversum! People in this county have no imagination. Don’t listen to them! Follow your own instincts! Don’t fuck with the Gods!

1. Relax!
Groei langzaam maar gestaag. Een zaak hoeft niet meteen af te zijn. Voeg wel regelmatig iets toe aan het bedrijf. Gasten blijven zo verrast worden. Dat hoeft niet meteen een grootschalige verbouwing te zijn. Gasten vinden een ondernemer met plannen sowieso sympathieker dan een ondernemer die het helemaal gemaakt heeft, en dat ook uitstraalt. Begin niet te snel aan een tweede zaak. In veel gevallen gaat dat mis omdat de bezieling die wel in de eerste zaak zat, in de nieuwe zaak ontbreekt. Gasten merken dat meteen.

2.Wees geen voorloper
Loop niet voorop als het om het naleven van regels gaat. De braafste jongetjes en meisjes van de klas weten zeker dat ze het duurst uit zijn. Instanties versoepelen soms na enkele jaren de door hun ingevoerde regels, omdat ze in de praktijk onuitvoerbaar blijken. Bovendien worden er aan de horeca door verschillende instanties tegenstrijdige eisen gesteld. Wacht dus af. Als iets toch moet, pas dan niet alles in een keer aan maar doe het geleidelijk en hou de instanties zoveel mogelijk aan het lijntje. Maar pas op: plas nooit tegen het stadhuis aan want dat droogt nooit meer op. Blijf dus professioneel en communicatief. Liever een extra bezwaarschrift schrijven dan intimideren.

3. Koop niet te duur
De markt voor horecabedrijven is nooit zo gek geweest als die voor woonhuizen, maar ook horecaondernemers maakten zich de afgelopen jaren wel eens schuldig aan de gedachte ‘het is te duur, maar ik verdien het wel terug.’ Die tijden zijn helemaal voorbij. De koper die de gave heeft om rustig te wachten, kan tonnen verdienen. Wat ook voorbij is, is de makelaarscourtage als percentage van de koopsom. Elke goede aankoopmakelaar hanteert tegenwoordig een formule die hem een hogere courtage oplevert bij een lagere koopprijs. Meestal is die formule: tweemaal de vraagprijs minus eenmaal de definitieve koopsom en daar een percentage over.

‘Dat percentage beweegt zich grofweg tussen de 2,5 en 10 procent, afhankelijk van de diensten die de makelaar levert,’ aldus Henk Sluiter van Adhoc horecamakelaars in Gouda. Wel onderhandelen over een zo laag mogelijk percentage natuurlijk. De huurlasten mogen niet boven de 8 procent van de omzet uitkomen. Menig (startend) ondernemer zit op 12 procent of hoger. Let bij de koop van een zaak op de aanwezigheid van voldoende additionele ruimte. Tegenover iedere vierkante meter verkoopoppervlakte moet een vierkante meter additionele ruimte staan. Die is nodig voor uitbreidingen in de toekomst, voor opslag, afval, als personeelsruimte en als kantoor. Functioneringsgesprekken aan de bar werken nu eenmaal niet.

4. Durf af te stoten
Niet- of minder rendabele activiteiten, zoals bijvoorbeeld een slijterij naast een café, kunnen beter worden afgestoten. Sluit de zaak op minder rendabele uren. Ga in de winter bijvoorbeeld niet om elf uur ’s morgens open, zoals altijd, maar pas om vijf uur ’s middags. Niet alleen drukt dat de loonkosten, maar het geeft meer rust en tijd voor het ontwikkelen van nieuwe activiteiten voor de zomer, het doen van onderhoud en het opmaken van de balans. Geef in de communicatie naar gasten en omgeving een positieve draai aan die beperkte openstelling.

5. Heilige cijfers
Solvabiliteit is heilig. Voor een startende ondernemer moet het eigen vermogen minimaal 20 procent van het totale vermogen zijn. Vanaf jaar zes moet dat hoger zijn dan 50 procent. Te weinig spek op de ribben is een gevaar bij tegenslag. Niet alleen omdat het eigen geld ontbreekt, maar ook omdat het aantrekken van vreemd vermogen dan extra lastig is. Voor de liquiditeit geldt de vuistregel dat die ongeveer twee keer zo groot moet zijn als de totale schuld op korte termijn. Een tekort aan liquiditeit is een groeiend probleem. Laat het zover niet komen. Hanteer redelijke prijzen. Gasten reageren op niet mis te verstane wijze op een verkeerde prijs-kwaliteitverhouding: ze blijven voortaan weg.

6. Kleinere menukaarten
De restaurants in Nederland vindt hij te duur. En Nederlanders zijn veel gevoeliger voor prijs dan restaurateurs denken. Dat zegt Paul Bringmann, bedenker en directeur van de succesvolle La Place-restaurants. Tijdens het Restaurant Marketing Congres in de Hotelschool Den Haag in april gaf Bringmann een voorbeeld van prijsgevoeligheid. ‘We verlaagden de prijs van een gerecht van 6,- naar 5,- euro. Er werden 10.000 stuks meer verkocht.’Zijn adviezen aan restaurants om de crisis door te komen:• 1. Verlaag de prijzen.• 2. Maak dat mogelijk door menukaarten met minder gerechten samen te stellen. Dat scheelt arbeidsuren in de keuken.• 3. Kook met seizoensgerechten waardoor je fors aan inkoopkosten kunt winnen.

7. Rust, reinheid, regelmaat
Ondernemen is vaak letterlijk overleven. Horeca-adviseur Ton Lenting kent de tragische verhalen achter tientallen café- en restaurantbedrijven. Drankmisbruik, vreemdgaan, stress: het zijn volgens Lenting klassieke maar nog altijd actuele redenen waarom ondernemers vroegtijdig het onderspit delven. Lenting vertaalt daarom het uit de gezondheidszorg afkomstige Bravo-principe graag naar de horeca. Officieel staat Bravo voor Bewegen, Roken, Alcohol,Voeding en Ontspanning. Maar de V van Voeding zou volgens Lenting net zo goed die van Verleiding kunnen zijn: ‘Het klinkt banaal, maar pas op met vreemd gaan. Zeker in bedrijven waar de partner mede-eigenaar is.’ Volgens Lenting slaat de oude spreuk Rust, Reinheid en Regelmaat bij uitstek op horecaondernemers. ‘Zorg voor voldoende ontspanning, doseer je energie, eet gezond en probeer een beetje aan beweging te doen.’

8. Goedkope instapgerechten‘
Biedt de consument de reikende hand. Zet twee gerechten op de kaart voor een lagere prijs. Zo herwin je het vertrouwen van de gast.’ Met dit concrete voorstel komt Leo van Eeghem, sectorvoorzitter restaurants van Koninklijk Horeca Nederland. Veel restaurateurs, in het bijzonder de middenklasse restaurants, staan voor de opdracht staan de drempel te verlagen om meer bezoekers te trekken. Met doeltreffende ‘simpele’ acties kun je meer klanten binnenkrijgen. Een zelfstandig restaurateur van een middenklasse restaurant heeft in samenwerking met de plaatselijke winkeliersvereniging een spaaractie opgezet. Klanten kunnen voor een goedkoop menu sparen dat in zijn restaurant kan worden verzilverd. Een andere succesvolle actie is: wie een fles wijn in het restaurant bestelt, krijgt na afloop een fles gratis mee naar huis. Hij heeft hierover afspraken gemaakt met zijn wijnleverancier. Zijn commentaar: ‘Je moet in beweging blijven. Er is nog veel te winnen.’

9. Prijs maakt volume
Nog even terug naar Paul Bringmann. Hieronder volgt zijn filosofie van uitgangspunten en geboden om succesvol te zijn in de restaurantmarkt. Het ABC van Bringmann.

A. Redeneer van klant naar kok in plaats van kok naar klant. De manier van denken moet omgekeerd worden.
B. Stel je verkoopprijs vast en verzin dan een gerecht in plaats van andersom.
C. De groei zit niet in full service restaurants, wel in casual dining.
D. Restaurants exploiteren betekent permanente innovatie.
E. Je kunt niet een beetje zwanger zijn : doe iets goed of doe iets niet.
F. Schoenmaker, blijf bij je leest; doe de dingen waar je goed in bent steeds beter.
G. In de beperking toont zich de meester; doe dus niet te veel.
H. De klant is verder dan de ondernemer denkt.
I.
Prijs maakt volume en volume maakt prijs. Met andere woorden: hoe lager de prijs des te meer klanten en hoe meer klanten, des te meer mogelijkheden om (additionele) omzet te scoren.
J. Denk in aantallen klanten in plaats van in omzetbonnetjes.

10. Fingerfood is in, vlees is uit
Gretel Weisz geldt als de foodgoeroe van Duitsland. Elk jaar maakt ze een top-10 van trends voor de foodservice-markt onder de kop: wie pakt de markt? De meest recente top-10 ziet er als volgt uit. Let op: vlees is helemaal uit beeld verdwenen. In hoeverre is uw menukaart bij de tijd?

1. Fingerfood
2. Salades
3. Gevogelte
4. Deegwaren
5. Oosterse keuken
6. Groenten
7. Seafood
8. Italiaanse gerechten
9. Vegetarische gerechten
10. Fruitdesserts

11. Geen marge, geen visie
Geen marge, geen visie. Een simpele en harde waarheid die horeca-adviseur Henk Kloosterhuis naar buiten brengt. Als het slecht gaat zijn het vaak de omstandigheden die de schuld krijgen. Als het goed gaat is het de talentvolle ondernemer aan wie het succes te danken is. Je kunt het ook omkeren. Misschien heeft succes meer met omstandigheden te maken en mislukking meer met de persoon. Hoe dan ook: een succesvolle ondernemer is iemand die het talent heeft de omstandigheden naar zijn hand te zetten. Henk Kloosterhuis geeft zijn belangrijkste criteria voor het succesvolle restaurant van de toekomst. · Niet traditioneel in aanbod, service, sfeer, inrichting· Baseren zich op gezondheid en hoge prijs waarde verhouding·Zorgen er voor dat de gast een duidelijke reden hebben om te komen en terug te komen·Verdien capaciteit van minimaal 100 zitplaatsen· Aan de rand van de stad met voldoende parkeergelegenheid

12. Kijk naar de kosten
Kostenreductie is een open deur die het waard is ingetrapt te blijven worden. Het bedrijfschap Horeca en Catering heeft een groot aantal ondernemers en deskundigen (leveranciers en banken) gevraagd naar survivaltips. Kritisch kijken naar de kosten wordt door iedereen genoemd. Veel ondernemers zijn de laatste tijd van energieleverancier veranderd wat duizenden euro’s aan besparingen heeft opgeleverd. Andere tips die worden genoemd: Personeel zo flexibel mogelijk inzetten, slimme manieren verzinnen om de gasten meer zelf te laten doen, terugdringen van het ziekteverzuim en gezamenlijk inkoop.

Goed gastheerschap blijft volgens de geïnterviewden van levensbelang. Een glimlach kost niets en doet wonderen. In deze tijden waarin consumenten kritisch naar de prijzen kijken werkt een lach als smeerolie voor een vlotte transactie.

13. Geloof in jezelf
Psychologisch in een dipje? Voelt u zich als ‘een kerstboom zonder piek’, zoals André Hazes ooit zo schitterend dichtte? Ga op zoek naar inspiratie. Blijf mentaal fris. Zet de mentale ballast aan de kant en blijf geloven in jezelf. Klinkt Amerikaans maar het werkt wel. Michael Jackson zong hierover in ‘Keep the faith’ op zijn cd Dangerous uit 1991. ‘Keep the faith/ Don’t let nobody turn you around/ You gotta know when/ It’s good to go / To get your dreams/ Up off the ground/ Keep the faith/ Because it’s just/ A matter of time/ Before your confidence will win out/ Believe in yourself/ No matter what its gonna take/ You can be a winner/ But you gotta keep the faith.’

Stand-up comedian en columnist Raoul Heertje schreef het briljante motto op van twee eigenzinnige Amerikaanse jongens die aan de wieg stonden van de Amsterdamse comedyclubs Toomler en Comedytrain.

‘Be bold! Fuck them! Do your own thing! Those Dutch people are narrow-minded! If you’ve reached your goals, you haven’t set them high enough! In Holland you are a star if you’ve reached Carré. What a pathetic joke! Get out of this place; find a stage in the real world! Fuck Hilversum! People in this county have no imagination. Don’t listen to them! Follow your own instincts! Don’t fuck with the Gods!