artikel

Hoe verkoop ik meer?

Horeca

Meerverkoop heeft te maken met psychologie, heb ik eens gelezen. Welke trucs zou ik toe kunnen passen om mijn omzet te verhogen? Houd contact met uw gasten, maak ze lekker, laat ze proeven, rond prijzen slim af en praat vooral uit eigen ervaring.

Hoe verkoop ik meer?

Zomaar een voorval. U gaat snel een hapje eten. Wat blijkt? De snelle hap ontaardt in een complete avond uit. U besteedt veel meer dan de bedoeling was. U bent slachtoffer geworden van een goede onderhandelingstechniek. ‘Konden míjn medewerkers dat ook maar’, denkt u.Hoe speelde de betreffende gastheer dit klaar? Allereerst met zijn timing. Die was goed. Hij benaderde u op het juiste moment. Wellicht had u enorme trek of was er een stilte waar hij handig op insprong. De gastheer gebruikte waarschijnlijk verschillende strategieën. Op iedere vraag had hij een aanstekelijk antwoord en hij irriteerde geen moment. De relatie ging niet kapot.

Wat kunt u van zo’n vakman leren? Hier enkele opties aan de hand van praktische voorbeelden. Om gasten iets te kunnen verkopen, moet de verkoper actief deelnemen aan het gesprek. Dat kan hij doen door medeleven te tonen, vragen te beantwoorden en te praten uit eigen ervaring. De gastheer weet natuurlijk precies hoe de gerechten smaken en hoe ze bereid zijn.Probeer het contact met gasten vast te houden. Geef de kaart niet open in de hand, want dan raakt u uit beeld. Leg de kaart liever gesloten voor de gast neer. Ondertussen kunt u suggesties doen en het menu uitleggen. Het mooiste is natuurlijk om te verkopen met de kaart in uw hand.

Aanbiedingen werken niet. Een van/voor-prijs is een zwaktebod. ‘Deze week krijgt u ons weekmenu van €29,50 voor €22,50.’ Niet doen. Maak er een actie van. ‘Deze week in ons weekmenu bijzonder Japans kalfsvlees!’ Bied bij wijze van actie een product aan onder de prijs van een vergelijkbaar product. Dat hoeft geen marge te kosten. Integendeel. Voorbeeld: normaal geeft u een fles wijn bij het menu van inkoop €3,75 en verkoop €19,50. U ‘stunt’ nu eens met een speciale wijn uit een bijzonder gebied, verkoop €19,00 maar inkoop €2,75.Slimme afrondingen van prijzen werken ook nog steeds. Een menu van €39,95 oogt veel goedkoper dan een menu van €40,00. Om verwarring te scheppen zou u de prijzen ook in guldens kunnen weergegeven. De gast rond in gedachten op een voor hem plezierige manier af.

Als u bij de dierenwinkel een jong hondje een weekend meekrijgt om te kijken of u het beestje leuk vindt, is het hondje waarschijnlijk al verkocht. Zo werkt het ook met gerechten. Laat gasten proeven, bijvoorbeeld een plakje parmaham. Vertel vervolgens dat de kok een speciaal gerecht heeft gemaakt met deze ham en het product is niet meer aan te slepen.

Punten

De volgende punten zijn bij meerverkoop van groot belang: timing, het gebruik van verschillende methodes, goed weten wat je verkoopt, anticiperen en niet drammen.