blog

Uw handtekening is 56.250 euro waard

Horeca 1260

Wie goed onderhandelt met zijn leveranciers, kan een vette bonus of signing fee verdienen. Ondernemers realiseren zich te weinig dat hun handtekening veel geld waard is.

Uw handtekening is 56.250 euro waard

Stel je hebt een hartstikke leuk restaurant met een mooie omzet van pakweg één miljoen euro. Dan koop je ieder jaar voor ongeveer vier ton aan spullen in. In zo’n geval ben je een leuke klant voor leveranciers als groothandels en brouwers. In ruil voor jouw handtekening onder een meerjarig contract, willen die best wel een flinke bonus betalen. Ook wel signing fee genoemd. Ondernemers realiseren zich dat niet goed. Daardoor lopen ze een flink welkomstcadeau mis waar ze leuke dingen mee kunnen doen. Een verbouwing bijvoorbeeld, of de nieuwe inrichting van je zaak.

Ik geef rekenvoorbeeld. Stel je runt een mooi restaurant met een omzet van een miljoen euro. De jaarlijkse foodcost is pak ‘m beet 275.000 euro. Verder geef je 100.000 euro uit aan non-food. Glaswerk, servies, kleine aanschaffingen, schoonmaakmiddelen, schorten, dat soort dingen. Je totale inkoopwaarde bedraagt 375.000 euro. Onze ervaring leert dat zo’n inkoopbedrag in de huidige markt een bonus waard is van drie procent over vijf jaar. In dit rekenvoorbeeld is dat een bedrag van 56.250 euro.

Natuurlijk is die drie procent is geen wetmatigheid. Onderhandelen is een spel. Bij de ene leverancier krijg je misschien vier procent, bij de ander twee, bij een derde niets. Wijnleveranciers gaan over het algemeen verder dan drie procent. Daar zit blijkbaar meer geld. Soms hebben ondernemers moeite om zich vijf jaar vast te leggen bij een leverancier. Als je scherpe prijzen hebt afgesproken met die leverancier, is dat volgens mij geen enkel probleem. Bovendien kun je eenvoudig regelen dat als je na drie jaar weg wilt, je dan naar rato terugbetaalt. Ik ben daar niet voor – afspraak is afspraak – maar ik ken ondernemers die daar anders over denken.

Belangrijk blijft natuurlijk de prijs. Los van die signing fee moet je vooral niet vergeten te onderhandelen over de prijzen. Anders betaal je je eigen fee. De beste manier om die onderhandelingen in te gaan is als volgt: vraag bij je huidige groothandel je afnamestatistieken op. Maak van je hardlopers een top 40, dat is driekwart van je inkoop. Onderhandel scherpe prijzen bij verschillende aanbieders, inclusief eindejaarsbonus. Doe vooral niet

geheimzinnig over de prijzen die je nu betaalt. Onderhandelen doe je met open vizier. Vervolgens is het wachten of en hoeveel je beoogde leverancier eronder duikt. Naast de signing fee die ze willen betalen.

Maikel Lindewegen van 402 Bedrijfsadministratie, de financiële waakhond van de horeca. Bij haar klanten realiseert 402 resultaatverbeteringen van tien tot veertig procent. 

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels