artikel

Negen tips voor meer omzet

Restaurant

Wenda Kielstra helpt met haar bedrijf Consumatics horecabedrijven hogere omzetten te behalen. Ze doet dit door verborgen omzet aan te boren. Met kleine aanpassingen kun je als ondernemer inspelen op beslissingen die gasten onbewust nemen en er zo voor zorgen dat gasten meer besteden. Praktische tips voor meer omzet.

Negen tips voor meer omzet
Wenda Kielstra van Consumatics.

Volgens Wenda Kielstra richt regulier marktonderzoek zich met name op ‘bewust’ gedrag. ‘Maar 95 procent van het gedrag van gasten is onbewust en kan een gast moeilijk onder woorden brengen. Met kleine aanpassingen kun je je gast een fijner gevoel geven én daardoor meer omzet behalen.

1 Smeuïge teksten

Smeuïge teksten op de menu- en of drankenkaart leiden tot 27 procent (!) meer omzet. Dus alleen door de kaart aan te passen, gaan gasten meer besteden (onderzoek Wansink ea, 2002). Gebruik teksten als: huisgemaakte appeltaart, een weldaad voor de mond, krachtige espresso, heerlijke tomatensoep van de chef zelf, mooi blond bier of adembenemende 18 jaar oude Schotse whisky. ‘horecabedrijven hebben vaak een heel mooi verhaal bij hun producten, vertel dat ook op de kaart. Benadruk dus dat de gast voor het bedrag niet zomaar een soepje krijgt, maar de bekende soep naar recept van Jan,’ aldus Kielstra.

2 Plaatjes op het menu

Producten die op het menu of het wandbord zijn voorzien van een plaatje van bijvoorbeeld de boerderij, de wijngaard waar de druiven groeien, de brouwketel waarin het bier wordt gemaakt kunnen volgens Consumatics zorgen voor een verkoopstijging van 20 procent. Ook een afbeelding van een opgemaakt bord zorgt ervoor dat het gerecht vaker besteld zal worden.

3 Geen eurotekens en niet uitlijnen

Gebruik op wandborden en op de menukaart geen eurotekens. ‘Een euroteken geeft een pijnprikkel in ons hoofd en draagt niet bij aan de beleving. Door het euroteken weg te halen, kun je een lagere prijsperceptie creëren. En als je de prijs direct achter de productomschrijving zet – dus niet allemaal netjes onder elkaar aan de rechterkant van de pagina of op het bord – kiezen gasten echt wat ze het lekkerste vinden en zijn ze zich minder bewust van de prijs. Zet prijzen ook niet van laag naar hoog maar door elkaar. Staan alle prijzen onder elkaar en van laag naar hoog, dan is in een gezelschap direct duidelijk wie kiest voor dure gerechten. Ook niet prettig.’

4 Onderste en bovenste

Op een menukaart worden in verhouding de bovenste en onderste gerechten het meest besteld, zo heeft Kielstra onderzocht. Dit geldt per item. Dus voor de voorgerechten, de hoofdgerechten en de nagerechten. Tip: zet de producten die je graag laat kiezen (hoge marge/onderscheidend/specialiteit van het huis) dus op een van deze posities: boven- of onderaan. Ongeveer 95 procent van de beslissingen nemen mensen onbewust en dat wordt door zestig verschillende dingen beïnvloed. De menukaart is er daar een van. Als je dat als ondernemer weet, kun je er iets mee doen.’

5 Geur en muziek

Kielstra schreef een baanbrekende thesis over hoe geur en muziek de keuzes van gasten beïnvloeden bij horecagelegenheden op een vliegveld. Zo bleek dat chocolade-sinaasappelgeur en popmuziek de verkoop van belegde broodjes significant lieten stijgen. Bij klassieke muziek steeg de verkoop van koffie. Bij popmuziek steeg de verkoop van eten. ‘Wees je er bewust van dat de muziekkeuze van invloed is op de gast. Pas je de muziek aan, dan kan het gedrag van de gast veranderen. Dat is een feit waarvan je je als ondernemer bewust moet zijn.’ Kielstra benadrukt het mooie van geur. ‘Het remt ons niet. En het beïnvloedt ons ook sneller dan bijvoorbeeld beeld. Als gasten buiten jouw zaak de geur van jouw verse frites al ruiken, krijgen ze trek. Binnen is het beter om de gast iets te laten ruiken wat je graag meer wilt verkopen.’

6 Meerdere zintuigen prikkelen

Een nieuw product aankondigen gebeurt vaak op het stoepbord. ‘Er wordt dan slechts één zintuig geprikkeld. Door er meer te prikkelen, is de consument eerder geneigd het product te proberen. ‘Nieuwe producten presenteren op een stoepbord is de makkelijkste manier, maar alleen de boodschap ‘Nieuw: Salade’ is niet genoeg. Om succes te hebben is het beter om meerdere zintuigen te prikkelen. Naast het stoepbord kun je denken aan horen (reclame op de radio), zien (posters met iemand die de salade eet) of aan proeven, geef eens wat salade weg. De kans dat iemand het bestelt, is dan veel groter.’

7 Bevestig de keuze van de gast

Een consument wil altijd zeker weten dat hij de juiste keuze maakt, dus bevestig dat. ‘Vermeld altijd je plek in een ranglijst, zoals de Terras Top 100, Koffie Top 100, Café Top 100 of Cafetaria Top 100, ook al ben je nummer 98. Je behoort wél tot de Top 100 van Nederland.  Je zou er ook voor kunnen kiezen om te laten zien dat je het vlees of de groente koopt bij een lokale boer, middels een poster met een foto van de boer en een begeleidende tekst waarin je vertelt hoe hij werkt. Wat je ook kunt doen: vermelden hoeveel je al van een product hebt verkocht. Bijvoorbeeld: al 1.000 hamburgers verkocht. Of al 500 flessen van deze wijn. Gasten vinden dat leuk en krijgen de bevestiging dat hun keuze goed is. Daar houden mensen van.

8 Kort en krachtig

De tekst op het promotiebord op de stoep voor het café of het restaurant mag volgens Kielstra maximaal zeven woorden tellen. Wenda Kielstra: ‘Meer vangt de langslopende gast niet op. Omdat mensen maximaal twee seconden naar het bord kijken, moet een eventueel plaatje identiek zijn aan de tekst. Heb je een zomeraanbieding, dan ook een afbeelding in zomersfeer. Maar in veel gevallen kan het beeld alleen ook genoeg zijn.’

9 Bedrijf gesloten?

Ook als je bedrijf gesloten is kun je vragen van de gast beantwoorden: zorg ervoor dat zichtbaar is wanneer je wél open bent. Laat voorbijgangers zien wat voor bedrijf je bent en wat ze bij je kunnen kopen. Vermeld daarbij ook altijd hoe gasten kunnen reserveren, bijvoorbeeld via de website. Ook je Facebook-pagina vermelden kan altijd. Een like kunnen mensen ook geven als de deuren van de zaak dicht zijn.

Meer tips & tricks

Consumatics verzendt iedere maand een gratis mailing met praktische tips. Aanmelden kan via consumatics.nl. Het bedrijf verzorgt, naast constant nieuwe onderzoeken en experimenten, teamtrainingen en bedrijfsobservaties met een aansluitend verwenboek met aanbevelingen.