artikel

Tien tips om de wijnverkoop op te stuwen

Restaurant

Door verkeerd met wijn om te gaan, laten horecaondernemers een berg geld liggen, vindt Jeroen Bronkhorst van Wijnstudio in Den Haag. De voormalige eetcaféhouder geeft regelmatig workshops over wijn verkopen. ‘Hoe meer wijn per glas, hoe beter.’ 
Tien tips.

Tien tips om de wijnverkoop op te stuwen
Tien tips om de wijnverkoop op te stuwen

1. Investeer in wijnkennis

Van 1200 naar 6000 flessen wijn. Daarin slaagde De Klap in Den Haag onder leiding van Jeroen Bronkhorst en Henriëtte Bastiaans. ‘Als het lukt in een eetcafé, dan lukt het overal’, aldus Bronkhorst in een workshop ‘Hoe verdubbel ik mijn wijnomzet’, onlangs op Gastvrij Rotterdam.
Aandacht voor wijn kan in twee jaar tot een omzetverdubbeling leiden, stelt de huidige eigenaar van adviesbureau Wijnstudio in Den Haag. Bijvoorbeeld door te investeren in kennis. Het aantal wijnliefhebbers groeit. Jaarlijks halen duizenden hun wijndiploma of volgen proeverijen bij horecabedrijven. Om wijze wijngasten te bedienen, moeten medewerkers basiskennis hebben over druivensoorten, herkomst van de wijn, het openen van een fles en de smaak.

2. Koester de huiswijn

De naam zegt het al: wijn van het huis. Besteed aandacht aan dit paradepaardje. Deze moet een toegankelijke allemansvriend zijn. Niet al te uitgesproken smaken of een hoog alcoholgehalte dus, maar wel met karakter.
Ook keuze wordt gewaardeerd. Serveer twee witte, twee rode en een mousserende wijn per glas. Zo blijkt uit onderzoek onder restaurantgasten van Pays d’OC Indication Géographique Protégée (zie kader). Daarin staat ook dat de kwaliteit van huiswijn door 2 procent als goed wordt bestempeld.
Hier is nog veel te winnen. Bronkhorst stipt aan dat gasten onthouden waar ze hun lekkerste wijn kunnen drinken. Daarmee is vertrouwen te wekken, zodat ze na verloop van tijd overstappen op (duurdere) maand- of arrangements-
wijnen.

3. Kies voor kwaliteit

Het is beter een iets hogere prijs te vragen voor kwaliteit dan slechte wijn aan te bieden. Gasten laten zich niet voor de gek houden. Onderhandel daarom goed bij uw leverancier en zorg ervoor de beste kwaliteit te krijgen. Goede informatie hierover krijgt u door wijnproeverijen te bezoeken en veel te proeven.

4. Zorg voor variatie

Er zijn verschillende stappenplannen om een wijnkaart op te bouwen. Het belangrijkste credo: bied variatie aan. Zorg dat er voor elk type gast dat u over de vloer krijgt, wat is. Varieer in druiven, landen en smaken (zoet, mousserend, versterkt).

5. Volg de seizoenen

Pas de wijnkaart aan het seizoen aan. Kies voor rode wijnen met kersentonen in de wildtijd, tipt topsommelier Jacqueline van Liere van restaurant ’t Schulten Hues in Zutphen op Misset-horeca.nl. Wijnstudio tipt: frisse wijnen in de zomer, chardonnay (dik, vet en hout) in de winter.

6. Bied prijskeuze

Gasten kiezen zelf graag waar ze hun geld aan uitgeven: eten of drinken. Bied daarom verschillende prijsklassen aan. Bij restaurant ’t Schulten Hues in Zutphen serveren ze een aperitiefwijn voor een instap-tarief, een iets duurdere huiswijn en een duurdere Achterhoekse wijn. En heeft u een fles aangebroken, schenk die dan als huiswijn. Vertel erbij dat hij normaal duurder is en u maakt uw gasten blij, tipt Bronkhorst.

7. Houd het betaalbaar

Reken eens in centen en niet in procenten. Prijzen die drie of vier keer over de kop gaan, zijn niet meer van deze tijd. De Nederlandse gast voelt zich daarmee bekocht.
De eigenaar van Wijnstudio vindt dat een standaardmarge van €2 per glas haalbaar is. Houd staffels aan: bij wijnen in een lage prijsklasse berekent u de verkoopprijs door drie maal de inkoopsprijs te tellen. Bij wijnen in de middenklasse de factor 2 en bij een hoge prijsklasse factor 1. Of hanteer een vaste opslagprijs.

8. Serveer per glas

Het is leuk om wijnen per fles te verkopen, maar de praktijk leert dat het aanbieden van wijn per glas een echte omzetpakker is. ‘Hoe meer, hoe beter. De gast houdt van u’, vindt Jeroen Bronkhorst.
Denk wel goed na of u een tapsysteem aanschaft of uit flessen blijft schenken. Het kopen van het systeem is kostbaar. Wijnen uit een tapsysteem zijn goed van kwaliteit: ze zijn wel een maand houdbaar. Zorg voor minimaal twee witte, twee rode en twee roséwijnen per glas. Liever nog meer.

9. Wijnadvies bij spijs

In aansluiting op de vorige tip: bied wijnen per glas in combinatie met gerechten aan. Bedenk daarbij wel goed wat het uitgangspunt is voor de gast: eten en dan de wijn, of andersom. Om goed te kunnen adviseren is een wijn-spijscursus of een proeverij voor het personeel een opsteker.

10. Communiceer

Laat de buitenwereld weten wat u met wijn doet. Zo trekt u wijnliefhebbers aan en maakt u naam. Organiseer evenementen zoals proeverijen of thema-weken, tipt Bronkhorst. Maak een uitprobeerkaart tijdens een van de restaurantweken of andere acties. Verkoop uw wijnverhaal.

 

Informatie over druif van belang

Wijndrinkers van nu weten steeds meer. Geen wonder dat ze graag informatie willen over wat er in het glas zit dat ze voorgezet krijgen. Het belangrijkste wat de wijze wijndrinker wil weten, is wat voor druif eraan te pas is gekomen. Uit onderzoek van Pays d’OC Indication Géographique Protégée naar de beleving van de gast ten aanzien van huiswijn, blijkt 87 procent dit aan te geven. Het land, de streek en de prijs komen daarna. Verder vindt 
90 procent het prettig om ter plekke uit de fles geserveerd te krijgen. Of de wijn biologisch of duurzaam is, vindt de meerderheid (66 procent) niet van toegevoegde waarde.

Gast bereid meer te betalen voor huiswijn

Zo’n 90 procent van de restaurantbezoekers wil €0,50 meer per glas betalen als ze een goede huiswijn voorgezet krijgen. Dat blijkt uit recent onderzoek in opdracht van Pays d’OC Indication Géographique Protégée naar de beleving van de gast ten aanzien van huiswijn. Ruim 62 procent van de ondervraagden kiest voor de huiswijn in eetcafés en middenklasserestaurants. Zo’n 65 procent vindt het van toegevoegde waarde als er een mousserende wijn per glas te koop is. Verder stelt 94 procent het op prijs als er twee soorten witte en rode huiswijn op de kaart staan. Informatie over de geserveerde wijn noemt 90 procent nuttig.