blog

Blog: Brouwers zijn net mensen!

Café 1294

Je bent nooit te oud om te leren. Al ruim acht jaar ben ik werkzaam als adviseur met als specialiteit biercontracten. Aanvankelijk werkte ik voornamelijk voor kleinere cafés en kantines. Vaak zitten er grote verschillen in de commerciële afspraken.

Blog: Brouwers zijn net mensen!

Het ene café heeft een betrekkelijk goede deal, omdat de uitbater zo verstandig is om geregeld met de brouwer om de tafel te zitten en dan ook daadwerkelijk om verbeteringen durft te vragen. Terwijl het andere café, waarbij de ondernemer al jaren geen verbeteringen met de brouwer heeft besproken, zichzelf voor enkele duizenden euro’s per jaar tekort lijkt te doen. Onbegrijpelijk eigenlijk dat dit nog steeds bestaat; en zeker niet alleen bij kleine incapabele kroegbazen. Nee, ook zeer aansprekende en succesvolle grote horeca ondernemers doen zichzelf vaak enorm tekort.

Hobbyen naar een nieuw biercontract

Ergens logisch natuurlijk. Als je niet weet wat het eindpunt is, hoe kun je de weg er naar toe dan volgen? Alleen met echte kennis, een zeer zorgvuldige en gestructureerde onderhandelingsaanpak, en een volledig beeld van de bestaande situatie, kun je een echt goede deal realiseren. Accepteren dat anderen het wellicht beter kunnen, levert vaak veel meer geld op, dan zelf naar een nieuw biercontract “hobbyen”.

Tijdens de gesprekken ervaar ik ook dat, ondanks de strenge commerciële voorwaarden waarover onderhandeld wordt, de harmonie in het gesprek van doorslaggevende invloed kan zijn. Benader de brouwers daarom allemaal vriendelijk en met respect. Een arrogante houding, en geloof me die komt geregeld voor, is uiteindelijk nooit de beste attitude om een scherpe afspraak te realiseren. Hoewel de gesprekken natuurlijk scherp en kritisch moeten zijn, kan de beste deal alleen bestaan als er voor beide partijen wat te halen is. Een prettige sfeer tijdens de gesprekken bevordert de onderlinge gunning. Ook in een later stadium, als de afspraken concreet zijn geworden, is het belangrijk dat de relatie bij aanvang al op goede voet is begonnen.

spaarvarken geld euro misset horeca

Ook de brouwers zelf hebben wel eens moeite om een correcte houding aan te nemen. Vooral als er nog een brouwerijverplichting bestaat, hebben zij soms de neiging de klant met enig dedain te benaderen. Als ik dat bij mijn opdrachten ervaar, kan ik daar altijd erg boos om worden. Juist bij een bestaande samenwerking is een correcte ‘tone of voice’ een morele verplichting. De klant is weliswaar ‘gebonden’, maar uiteindelijk nog steeds gewoon een klant!

Gelukkig zijn er veel contactpersonen bij alle brouwerijen, die wel de juiste houding aannemen en gewoon blij zijn met de klant. Zij zijn wel bereid om te investeren in de relatie met hun afnemer, en dat resulteert op de langere termijn vrijwel altijd in een nieuwe gunning. Brouwers zijn dus net mensen! Veel succes.

Tom van Erven Dorens

Tom van Erven Dorens

Tom van Erven Dorens is initiatiefnemer en eigenaar van Biercontract.nl. Dit horeca-adviesbureau is gespecialiseerd in brouwerijcontracten en horeca-financieringen.

 

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels