artikel

Zo bedenk je een winstgevend concept

Horeca

Een nieuwe formule bedenken of een bestaande formule aanpassen zodat het bedrijf weer gaat lopen, hoeft niet altijd een vermogen te kosten. Eenvoudige aanpassingen kunnen ervoor zorgen dat de aandacht getrokken wordt. Dat kan zelfs met ongezonde gerechten.

Zo bedenk je een winstgevend concept
Zo bedenk je een winstgevend concept

1 Wat willen de mensen?

Wie zijn horecaberdrijf wil aanpassen of een nieuwe formule neer wil zetten, moet in eerste instantie dicht bij zichzelf blijven. Wat zou ik als gast leuk vinden? Waar zou ik naartoe gaan? Die vragen dient hij te stellen, zegt René Kuiper van horeca-
adviesbureau Toffe Gasten in Vlissingen. Vervolgens moet hij zich afvragen wat de mensen willen. ‘Te vaak zie je dat onder-nemers een idee uitwerken en dan maar hopen dat de gasten het leuk gaan vinden. Dat werkt meestal niet. Je moet je afvragen: wat vinden de mensen leuk, waar hebben ze behoefte aan?’

2 Doe iets anders

Doe eens iets anders. Dat hoeft helemaal niet ingewikkeld en kostbaar te zijn. Een voorbeeld van een eenvoudig concept dat de aandacht trekt, is een barbecue-restaurant. Het eten is daar niet per se lekkerder dan in andere restaurants, zegt Kuiper, maar de formule onderscheidt zich wel. Er is een lavagrill, een ‘gaucho’ snijdt het vlees van de spies. Dat zorgt voor beleving. ‘Veel horecaondernemers vinden marketing een vies woord. Toch zouden ze meer vanuit de marketinggedachte moeten ondernemen. Wat willen mijn gasten en wat vinden ze bijzonder?’

3 Heart Attack Grill

Ondernemen vanuit de marketing-gedachte kunnen ze in de VS wel, zo is gebleken. Trendwatcher Hans Steenbergen droeg een opmerkelijk voorbeeld aan op een bijeenkomst van het Voedingscentrum in Utrecht. In Las Vegas maakte hij kennis met de formule Heart Attack Grill. Alles wat ongezond is, wordt daar gekoesterd. Een hamburger van 8000 kcal, slappe bruine frites. Gasten worden er behandeld als patiënten. Serveersters, uitgedost als verpleegsters, nemen hun bloeddruk op. Wie zwaarder is dan 175 kilo mag er gratis eten. Een tegendraadse formule die aantoont dat je ook slechte producten kunt verkopen, want de zaak draait naar behoren. Marketing en humor kunnen effectief zijn.

4 Lopende band

Buitenlandse trips kunnen de onder-nemer op ideeën brengen. Bezoek New York, adviseert René Kuiper. ‘Als het gaat om horecaformules snappen de Amerikanen heel goed hoe je beleving kunt creëren en aandacht kunt trekken.’ Hij draagt het voorbeeld aan van een restaurant waar je alleen maar vlees kunt bestellen. Alle andere gerechten komen langs op een lopende band. Voor de broodjes geldt weer een andere benadering. Die worden gegooid. De gast moet ze vangen. ‘Dit voorbeeld toont aan dat je met beperkte middelen beleving kunt creëren.’

5 Verkoop t-shirts

T-shirts en andere kledingstukken met daarop de naam en het logo van het horecabedrijf kunnen met succes worden verkocht. De winst is niet groot, maar het is een leuke geste voor de gasten. Bijkomend voordeel is dat deze attributen voor extra bekendheid zorgen. Gratis reclame voor de zaak.

6 Mystery guest

De ondernemer hoeft niet alles zelf te bedenken. Een mystery guest kan helpen. Deze man of vrouw bezoekt de zaak en gaat na wat de ondernemer zou kunnen doen om extra gasten te trekken. René Kuiper: ‘De mystery guest zal aan de ondernemer duidelijk moeten maken hoe hij de zaak bijzonder kan maken.’ Dat laatste kan op honderdenéén manieren. Een restaurant kan bijvoorbeeld aanbieden om de taxi van gasten afkomstig uit een nabijgelegen grote stad, die meer dan een bepaald bedrag besteden, te vergoeden. Met als gevolg dat meer mensen uit die stad het restaurant gaan bezoeken.

7 Vier voor twee

Horecaondernemers kunnen meer gebruikmaken van hun vaste gasten, zegt Hans Dorshorst van Restaurantcoach.nl. 
Ze zouden dat vaker moeten doen, zegt hij, want ze zijn al fans. Bedenk acties. Geef gasten bijvoorbeeld de gelegenheid om twee vrienden mee te nemen; vier voor de prijs van twee. Dorshorst: ‘Zo slaag je erin om nieuwe mensen te laten kennismaken met jouw zaak.’ Ook andere acties zouden overwogen moeten worden.

8 Gebruik je sterke kanten

De actie moet leuk gebracht worden.  De ene ondernemer kan dat beter dan de andere. Dorshorst: ‘Als je de gave hebt om zo’n actie op een aansprekende manier onder de aandacht te brengen, dan moet je daar ook gebruik van maken. Veel onder-nemers zijn zich niet bewust van hun sterke kanten.’

Anderen maken de fout om alles zelf te willen doen omdat dat goedkoper is. De bedrijfsvoering kan daaronder lijden. ‘Als je steeds meer zelf gaat doen, kom je terecht in een neerwaartse spiraal. Je doet iets maar half omdat het geen specialisme van je is en je komt niet meer toe aan de dingen waar je zelf wél goed in bent.’

9 Interessante klachten

Voor het genereren van ideeën en suggesties hoeven niet altijd duurbetaalde adviseurs te worden ingeschakeld. Ook gasten kunnen een rol spelen. Geheel gratis. Gewoon vragen, zo adviseert Monique van Gevelt van Kenniscentrum-horeca.nl. ‘Vraag eens aan een gast wat hij vindt van een bepaald gerecht of van de website. En hoe ervaart hij of zij de binnenkomst? Wat kan er verbeterd worden? Hoe zou hij bepaalde dingen aanpakken?’

Ook klachten van gasten kunnen nuttig zijn, want ze leveren informatie op. Daarmee kan de ondernemer wellicht zijn voordeel doen. Door de klacht ook meteen op te lossen, voorkom je dat deze wordt doorverteld en op internet verschijnt.

10 Bijsturen

Medewerkers kunnen een rol spelen in het bijsturen van een concept. Organiseer een brainstormsessie en nodig medewerkers daarvoor uit, adviseert Kenniscentrumhoreca.nl. Maar het hoeft niet bij medewerkers te blijven. ‘Nodig ook enkele vaste klanten uit. Luister goed, peil de reacties, doe daar wat mee. De mening van je personeel en de vaste gasten is waardevol. Uiteindelijk bepalen zij voor een groot gedeelte de uitstraling van je zaak.’

Andere branches

Samenwerken met collega’s kan tot verfrissende of zeer praktische initiatieven leiden. Denk aan een restaurant of een partycentrum dat hotelkamers met korting aanbiedt in het bedrijf van een collega uit de buurt. De collega, de hotelier in kwestie, kan zijn gasten laten ontbijten, dineren of lunchen bij de restaurateur als dat gewenst is.
Het is daarnaast verfrissend om met mensen van buiten de branche van gedachten te wisselen. Ontwerpers van de Design Academie uit Eindhoven brainstormden met een hotelier en brachten hem op het idee om gebruik te gaan maken van in hoogte verstelbare tafels. Je kunt daaraan zitten en staan. Daarmee kan de hotelier inspelen op verschillende wensen. Sommige bedrijven willen staand vergaderen, andere zittend. Beide wensen kunnen worden ingewilligd.