artikel

Tips om bijverkoop te stimuleren

Restaurant 14693

Tips om bijverkoop te stimuleren

Het is een ongeschreven wet in de horeca: suggesties doen aan tafel levert meer omzet op. Gasten die koffie bestellen kun je best een suggesties doen voor taart, bier kan speciaalbier worden of bier met een bittergarnituur. Hieronder tips om de bijverkoop te stimuleren.

Het is belangrijk om medewerkers te trainen in bijverkoop. De meesten vinden het opdringerig om suggesties aan tafel te doen, maar het is juist gastvrij. Gasten willen juist graag weten dat je verse appeltaart in huis hebt, of homemade ice tea.

Goede vraag is: ‘Wilt u er een stukje huisgemaakt appelgebak bij?’ ‘Met of zonder slagroom?’ Of vraag de gast die een biertje bestelt of hij een klein, gewoon of groot glas wenst. Het is van groot belang dat de bediening weet wat er verkrijgbaar en mogelijk is. Je kunt bijvoorbeeld een proeverij van je speciaalbieren organiseren voor je medewerkers. Ze weten dan wat ze kunnen aanbevelen en worden hier zekerder in. Ook trainen in wijn-spijs combinaties werpt zijn vruchten af. Horecaondernemer Harold van Workum, eigenaar van de horecabedrijven die vallen onder de Van Heeckeren Groep op Ameland pakt de bijverkoop nog iets anders aan: ‘Wij zetten standaard de fles wijn op tafel in een wijnkoeler. Ook wanneer de gast maar één glas wil. De wijn blijft zo lekker koud en de gast heeft de garantie dat hij dezelfde wijn weer ingeschonken krijgt. ‘Meestal gaat de fles leeg.’ Zo niet? ‘We hebben een maatlat – zelfgemaakt – zodat we de hoeveelheid glazen kunnen meten en die maatlat zetten we naast de fles. Bij het afronden reken we in het voordeel van de gast.’ De maatlat hoeft in de praktijk echter zelden ingezet te worden. ‘Gasten zijn zelf heel eerlijk en het personeel ziet inmiddels hoeveel glazen er uit een fles zijn.’

Doe altijd een suggestie

Een gast wil aandacht krijgen en verwend worden. Aandacht en suggesties leiden bijna altijd tot een hogere besteding én ook tot een lagere prijsperceptie. Iemand die voor twee gewone ‘snelle’ kopjes koffie €5,40 moet betalen, kan behoorlijk schrikken van de prijs. Maar iemand die op een terras wat langer heeft genoten van twee cappuccino, een plankje zoet om te delen, een karaf ijswater en allebei een glaasje wijn toe, die vindt €22 heel schappelijk.

‘Als je het bestellen aan de gast overlaat, komt het meestal niet goed’, aldus Wouter Verkerk. Wat hij bedoelt is dat je de gast moet helpen. ‘Als een gast een koffie bestelt, dan bedoelt die eigenlijk: mag ik iets uit de warme drankencategorie? Dat kan dus ook een muntthee zijn.’ De gast wil graag een suggestie. ‘Want denk je nou echt dat er een gast bij je gaat zitten die zegt: ‘Goedenavond, als aperitief zou ik graag een flûte met 1/3 maat limoncello, 1/3 maat witte port en dan aangevuld met champagne willen. Zou u daar twee kleine garnalenkroketjes en 40 gram Pata negra bij willen serveren? Op tafel graag een grote fles San Pellegrino. Daarna graag de kaart en de wijnkaart. En dan zien we verder, dank u wel!’

‘Ik denk het niet. Ik denk wel dat er veel meer gasten zijn dan jij denkt die daar zin in zouden hebben als de medewerker het aan hen zou voorstellen.’ Een suggestie doen is niet alleen gastvrij, het zorgt ook voor meer omzet. Verkerk heeft zelf de proef op de som gedaan bij één van de bedrijven van Harold van Workum op Ameland. ‘We hebben een dag geen suggesties gedaan en een dag wel. Wat denk je? Als je suggesties doet, haal je 57 procent meer omzet!’

Doe slimme suggesties van Harold van Workum? ‘Wanneer een gast een glas droge witte wijn wil, geven wij drie suggesties oplopend in prijs. Daarbij vermelden we dit wel. Gasten kiezen dan al snel voor de middelste, in plaats van de goedkoopste huiswijn.’ Zorg daarnaast voor een kleine kaart. ‘Wat men niet ziet, mist men niet. Zet geen tosti voor 3,75 euro op de kaart. Maar zet het op de kaart als een Club Sandwich en doe daar een bucket friet bij. Dan kan je 14 euro voor vragen. Verder tipt hij om voor grote groepen een ‘teil bier’ op de kaart te zetten. ‘Deze emmers of teilen vul je met ijsblokjes en de grote flessen bier. Hoeft je personeel maar één keer te lopen met een teil van 60 euro. Gegarandeerd dat die voetbalclub op het terras razend enthousiast is. Want tapbier wordt snel warm, deze niet. En niemand zit met een leeg glas, daar er altijd een bier in de teil ligt te wachten. Als je een voetbalteam tien vaasjes moet brengen, en lege flesjes constant in de gasten moet houden, ben je heel druk.’ Bij de zaken van Harold van Workum wordt de suggestieverkoper beste suggestieverkoper beloond. ‘Kunnen we zien in ons systeem. Daar koppelen we een top drie aan vast en de beste krijgt vijftig euro extra salaris.’

Storytelling

Het verhaal dat horecamedewerkers aan de gast vertellen is belangrijk. Als die aan tafel vertellen dat de vers gemaakte appeltaart net uit de oven komt, weigert geen gast. Ook een beeldende beschrijving van het gerecht werkt. Het doel is dat de gast het gerecht in gedachten voor zich gepresenteerd ziet. Wil je echt overtuigen? Zorg dan dat je niet alleen een mooie beschrijving geeft, maar daarbij ook de smaak aanraakt. Oftewel je beschrijft wat het gerecht zo lekker maakt. Wat het geheim is van dat gerecht. Gebruik de smaken, zoet, zout, gerookt, zuur etc. Dit maakt dat het water bij de gast in de mond gaat lopen.

bijverkoop in de horeca

Bij de Boterlap in Harderwijk lopen met grote dienbladen op het terras. Zien eten doet eten.

Menukaart is belangrijk

Verleid je gasten via de menukaart van je horecaterras om meer te besteden. Iedere gast die bij je komt, bekijkt je menukaart. Het is dus je nummer één communicatiemiddel. Daarom is de menukaart ook de manier om jouw gasten te helpen kiezen, ze suggesties te geven en de gemiddelde besteding te verhogen. En beproefde truck is gebruik te maken van het Decoy effect. Hoe werkt het? Stel, je wilt graag jouw gast verleiden om een taartje te bestellen bij de cappuccino. Dit kun je aantrekkelijker maken door een combinatie te maken en het Decoy effect (decoy betekent letterlijk lokaas) te gebruiken:

Cappuccino €2,50
New York Style Cheesecake €6,50
New York Style Cheesecake met cappuccino €6,50

Het is waarschijnlijker dat een gast een andere keuze maakt tussen twee opties, als een derde, minder aantrekkelijke optie wordt toegevoegd om de waarde van de duurste optie te laten zien (onderzoek van Ariely). De combinatie van de cappuccino en de New York Style Cheesecake is opeens een goede deal! Dat komt omdat de prijs van de Cheesecake als vergelijkingsmateriaal dient op je menukaart. Met deze en andere tips kun je je omzet verhogen.

Tips voor bijverkoop:

  • Zien eten doet eten: zorg ervoor dat je gerechten eyecatchers zijn. Naast kleurrijk moeten ze smakelijk ogen. Nog beter, maak het instagrammable. De runners van De Boterlap brengen de gerechten rond op heel grote plateaus en gasten zien groene sla, gele frieten en mooi brood. Gasten die alleen iets drinken op het terras zien die jongens met opgestroopte mouwen op het terras voorbijlopen met die grote plateaus met al dat lekkers en krijgen spontaan ook trek.
  • Duidelijke tafelkaartjes of een goed zichtbaar (wand)bord met daarop de verkrijgbare drink- en etenswaren stimuleren de gast iets extra’s te bestellen.
  • Delen werkt: socializen op het terras dat doe je bij uitstek met gerechten die je kunt delen. Een grote schaal en een bordje voor iedereen.
  • Maak er een wedstrijd van. Hang bijvoorbeeld eens een scorebord op waarop je bijhoudt wie het meeste aan bijverkoop heeft gedaan. De winnaar krijgt een fles wijn of iets dergelijks.
  • Maak combinaties op de kaart. Dat zorgt ervoor dat gasten de combinatie bestellen.
  • Huisgemaakt: dat werkt altijd. Zet eveneens op de kaart dat uw gerecht uit eigen keuken komt, dat bevordert de verkoop.
  • Buit het seizoen uit: varieer met ingrediënten van het seizoen. Aardbeien in de voorzomer, bramen in het najaar en warme kersen in de winter.

Reageer op dit artikel